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董事長曹西森在泰山集團2020年四季度銷售工作會議上發表重要講話

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2020/12/10 16:31
【摘要】:
10月19日,泰山集團2020年第四季度銷售工作會議在集團公司第一會議室召開。會議聽取了各公司負責人、銷售工作負責人對前三季度銷售工作的匯報,對存在的問題和差距的分析,四季度的保障措施等,與會人員圍繞年度任務差距進行了專題研究和充分討論。集團總經理侯傳新通報并分析了各公司前三季度訂單、發貨、回款等指標的完成情況,根據各公司實際預測了年度目標完成情況及存在的差距,指出了四季度的努力方向和工作關注點等。

10月19日,泰山集團2020年第四季度銷售工作會議在集團公司第一會議室召開。會議聽取了各公司負責人、銷售工作負責人對前三季度銷售工作的匯報,對存在的問題和差距的分析,四季度的保障措施等,與會人員圍繞年度任務差距進行了專題研究和充分討論。集團總經理侯傳新通報并分析了各公司前三季度訂單、發貨、回款等指標的完成情況,根據各公司實際預測了年度目標完成情況及存在的差距,指出了四季度的努力方向和工作關注點等。

會上,曹董事長認真聽取了各公司的工作匯報,并逐一點評,剖析各公司工作中存在的問題、短板和不足,就四季度如何保障全年目標任務完成,確保明年上半年訂單飽滿發表了重要講話,為實現五年規劃開局之年的全面勝利提出了新觀點、新思路、新要求和新方法。

一、招才引智,強思想,重能力,建設高素質銷售隊伍

曹董事長強調,引進和培養人才已經到了非常急迫和刻不容緩的階段,各公司要加快工作進度,創新工作方法,提高待遇水平,想方設法留住企業適用的人才。同時,要在具體的工作中磨煉他們的意志,促進人才盡快成長。

企業要培養新人,企業領導者的領導能力、技術水平要想得到快速提高,最有效的途徑就是去“戰斗”,去參加“實戰”,就是要把你的智力和精力用在工作崗位上,不斷剖析自己,改正缺點,補足短板。

銷售人員思想要建設,技術要提高,要通過強化銷售隊伍建設,提升市場信息捕捉能力。針對鍋爐公司銷售人員缺乏大噸位鍋爐技術知識和運作經驗等問題,下一步,要求鍋爐公司加大培訓力度和頻次,將培訓納入常態化管理,切實提高銷售人員的綜合素質。同時,要通過落后淘汰機制等措施,淘汰一批不主動學習提高、不主動適應企業發展的“守成主義者”和“守舊派”,讓更多的新興骨干力量脫穎而出。

    二、精耕細作,強管理,重過程,著力提升企業利潤水平

曹董事長指出,企業提高效率的最快途徑有三條:一是有先進的技術;二是有足夠的產量;三是靠管理,杜絕跑冒滴漏等浪費現象。我們不是國企,沒有定價權,只能在“夾縫”中生長,只能靠“精耕細作”強化管理才能獲得利潤。各企業領導要重新審視一下:自己身上是否還有“大企業病”“國有企業病”的慣性——行動遲緩、工作拖延、“理由干掉結果”等等。曹董事長強調,今年集團確定的考核目標(結果)是利潤和回款,但是不抓過程,利潤的目標就無法完成,結果的實現要靠抓好訂單、銷售收入、產能提升等過程管理才能實現。這就要求我們把管理細化、精化到每一個車間、每一名員工,讓管理過程環環相扣,管理流程有機結合,最終實現企業利潤的增長。

曹董事長要求,整頓統計、財務與核算系統,提高數據準確性,從而為決策提供科學依據。他指出,近年來,鍋爐公司的產品結構發生了重大變化,但公司對產品的核算方法、統計標準等一直未進行相應調整,導致虛擬庫問題長期得不到合理解決,數據核算不準確,無法真實反映企業的生產經營狀況。另外,在具體工作中還發現輔機配套率統計錯誤、有些公司在新產品開發計劃進展表中的“理由干掉結果”等問題。這些問題的出現都反映出企業管理水平有待提高、人員責任心不到位等現象,需要認真研究解決。

三、做強做優,抓重點,補短板,增強企業核心競爭力

會上,曹董事長回顧了泰山集團的企業兼并和資本運作過程,講述了電力設備公司的市場結構調整過程、銷售人員的思想轉變過程,分享了石島重工的創業歷程等。他指出,泰山集團的成長發展史就是企業在“夾縫”中成長的奮斗史,大家要對泰山集團近40年的奮斗過程中所涌現出來的堅忍不拔、絕不認輸的企業精神倍加珍惜。

在聽取了電力設備公司的工作匯報后,曹董事長指出,今年電力設備公司增長較快,取得了較好的利潤,這是必然因素和偶然因素相結合的結果,是大家共同努力奮斗的結果。當前,電力設備公司要重點抓好以下兩項工作:一是抓好市場,不斷向市場縱深發展,要做好南方市場開拓,擴大銷售范圍;二是抓好清欠,一抓到底。

在聽取了石島重工的工作匯報后,曹董事長表示,從今年7月下旬到9月中旬,親自對石島重工的生產組織、生產資料、人員配備、工人生產力、人員思想等進行了全方位的考察調研和思考論證,對石島重工的未來充滿信心,石島重工的體量很大,未來的發展前景廣闊。下一步,要重點抓好三個方面的工作:一是下大力氣解決市場拓展問題;二是引進和培養適用的技術人才,增強企業核心競爭力;三是由單純的制造型企業加快向制造服務型企業轉變,提高企業的產品附加值。

對于其他企業在發展過程中存在的問題,曹董事長也進行了分析點評。他指出,工程公司要重點做好兩項工作:一是進一步健全各類安裝施工資質,加快取證進程;二是以效率和成本為中心,加強施工現場管理,管控好工作流程,提高項目利潤率。高壓開關公司要切實解決好明年訂單不足問題。電工電器公司要進一步壯大銷售隊伍,可以通過聯營代理、“挖人”等方式想方設法引進一批銷售精英。

四、領導干部需要注意的幾個問題

(一)要有一個團結的班子,這是企業發展的關鍵。“人在一起叫聚會,心在一起叫團隊。”高明的管理者都懂得,一個人再怎么厲害,也不如一群人厲害。“一群人的能量能翻天覆地,一個人的能量只能掀起一小片波浪。”能量有高有低,關鍵是要支持一把手的工作。

管理好企業的三大核心:一是以目標為導向,相互信任,言行一致,公開透明?,F在各個企業的領導班子都很團結,都很支持一把手的工作。人與人的脾氣不一樣,要互相團結,弱化壞脾氣。二是不斷優化流程。做好流程,組織要扁平化,“大企業要像小企業做”,就像新創業的團隊那樣,一個人領著十來個人干的挺好。領導要登高望遠,預見未來。三是溝通,高效溝通、有話直說、有話好好說。鍋爐公司今年在這個方面有進步,能做到橫向、縱向溝通,但部門間的溝通配合還有待提高。

(二)各公司容易犯的五個錯誤。一是有目標無激勵。二是有計劃無管控。三是有管控無獎懲。四是有獎懲無落實。五是調整工資不以數據為依據,拍腦袋加工資。企業領導一定不要被平庸的員工綁架,導致分配時“干好干壞一個樣、干多干少一個樣”,從而顯失公平。

當前,各公司的制度都很健全,但是無人去檢查落實,都缺乏“管控制度”的制度。執行上出了問題,最主要的原因是領導干部出了問題,領導干部逐級淡化制度的效能,導致制度的約束力逐級遞減,有的半途而廢,想達到的結果變成了零。各公司要按照“21天定律”,把制度一抓到底,形成規矩,成為員工的自覺行動,杜絕有規則不執行,陷入半途而廢的惡性循環。智商高的人有規則約束;情商高的人容易誤入人性的最低層次,權力亂用,變成純粹的交易,讓企業蒙受大的損失。企業領導要剛性十足,要堅決落實制度,不怕得罪人。

(三)如何更好地做領導、做好管理工作?一是要努力改進自身弱勢,努力改變自己,成為一名合格的領導者。在座的各位領導處在不同的工作崗位上,由于個人的成長環境和經歷不同,管理水平、業務能力有差異,學歷有差異,脾氣性格也不同,有的人缺少經驗,有的人缺少剛性,有的人不認真工作,有的人缺少管理知識,這些因素都會對各自的工作產生極大影響。大家要善于剖析自己,不能把怨氣發在領導身上,把責任推給別人。大家的智商都差不多,但是在同樣的環境下,為什么有的人成就大,有的人一生卻碌碌無為?差別在于:有的人干一行、愛一行,碰到難題深挖事情的根源,善于改正缺點,不斷修整自己,他的成長進步就快。不動腦子,你就會永遠地停留在起跑線上。

我們的領導要有這樣的心態和境界:不趕什么浪潮,也不搭什么船,我自己有海。這句話說的很形象,意思是說內涵比外延更重要。各企業存在的問題不同,有各自的特點和規律。企業一把手要相信自己的能力,因為你了解的最多,得到的信息量最大,對事情的判斷力、準確性最高,你更有發言權和決策權。要相信自己的判斷,做事情要抓住本企業的重點,做好自己認為該做好的事情,不要受外界的干擾,努力提高自己,才能勝任更大的責任與擔當。

二是企業領導要牢記七個“凡是”管理口訣:凡是有工作,就要

有目標;凡是有目標,就要有計劃;凡是有計劃,就要有執行;凡是有執行,就要有檢查;凡是有檢查,就要有結果;凡是有結果,就要有責任;凡是有責任,就要有獎懲!

要強化“肌肉記憶”。大到一個國家、一個企業,小到個人,規則制定后,一把手就要堅定的執行下去。要避免人情化、效力遞減,規則的制定和執行是否到底的問題,是一把手的問題,因為一把手掌握著獎懲升遷權。在規則面前,“智者無朋友”,要堅決按規則辦事。

(四)企業的考核流于形式的五大原因。一是工作不認真,特別是領導干部只布置不檢查,該獎的不獎,該罰的不罰,講人情、當好人,這是不合格的領導。有獎罰就有抵觸,有規則就有疼痛。“你今天的嚴厲和苛刻,是向他們輸送能量,是你的下屬走向成功的基石。當領導一定要認識到這一點,你才會成長的更快!你才能擔當更大的使命。”二是管理者工作腐敗。人情化、隨意化,心里有兩個標準,對于熟悉的人、親近的人就沒了標準。“智商高的人沒有朋友,情商高的人沒有敵人”,我們的管理者不能做這樣所謂的“智商高”的人,也不能淪為你所謂的最低層次的“高情商”的人。三是考核與薪酬不對稱,不公平。美好的道德是服務于大眾,各公司要根據業績、工作量進行考核,樹立正確的人生觀、價值觀、道德觀。四是考核碎片化,一陣風過去,一切如初,制度不能固化。這是各級領導的問題。要形成良好的道德習慣,成為自覺行動。五是要考核流程。流程就是你工作的過程,不能只考核結果,不考核過程,過程保結果,過程沒問題,結果就沒有問題。管理考核是根據所定的目標來的,總的來說就是盯人、盯事、盯重點問題。“我可以笑著給你講道理,我也可以翻臉給你講規則。”對于存在的問題,要早發現早解決,發現問題一定要管,不能讓問題“積非成是”,不改進的地方日積月累就成為正確的。出了苗頭一定要管,避免發生經濟學上的“劣幣驅逐良幣”現象,否則企業就無法發展。

(五)我們的企業不能只停留在“吃飯循環”“溫飽循環”,我們這一代人要做到的是“發展循環”、“富強循環”,要讓我們的員工享受富足、安定和幸福!只有這樣,在將來他們才會記住我們這些奮斗者們。我們的企業不能“光長個子,不長腦子”,不能“攤子翻倍了,利潤沒有翻倍”!絕不能犯“大企業病”、“國有企業病”,“做大了”不是本事,“做強了”才是本事。

正因為如此,下一步必須調整和改進工作思路,要做大企業,劃小經營核算單位。具體來講,主要是三個方面:一是劃小經營核算單位,逐步實行工資與附加值掛鉤。公司層面的工作現在已經做好,下一步要與車間、與個人定責任,劃小核算單位。要通過阿米巴經營模式,把降本增效的壓力、利潤點傳導至車間、班組和一線員工,通過精打細算將利潤提上來。下一步,我們將逐漸配備人員,在各個企業逐漸鋪開該項工作。二是組織扁平化,提高企業執行力。要進一步合并、減少、裁撤不必要的層級,精減人員,切實提高工作效率和執行力。三是財務機制日清化。要明晰各部門每天的工作,做到“一日一清點”,日清日畢。切實改變當前存在的核算不準確、可信程度低、無法反映企業真實的生產經營狀況等問題。

曹董事長指出,通過磨煉大家的意志,今年各企業都取得了經驗和知識,每一個人的境界、能力、水平有了較大提高,取得了較大的成績,為企業發展壯大奠定了堅實的基礎。2020年的工作基本“定弦”,當前的工作關鍵是:提前安排好明年上半年的生產計劃,要明確生產計劃是否已經飽滿。“理由不能干掉結果”,各公司要根據結果考核流程,做好流程管控,要抓住重點、深入研究,有針對性的開拓市場,切實滿足明年上半年的產值需要。

曹董事長最后強調,這個社會是“能者上、庸者下,有能者居之,無能者退之”。在下一步的工作中,大家要從思想上好好體會“個人還有哪些地方需要改進和提升?”“柔弱型的人要成為堅強型的人,強硬的人要有韌性。”各企業負責人要深入查找自己的短板,研究好企業的各個要素,切實了解每個人的思想,駕馭好企業發展。大家要團結一致,努力工作,力爭在更短的時間內做出更大的成效,為全面實現泰山集團首個五年規劃開局之年的全面勝利而貢獻力量。

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